Capacità umana e commerciale, solidità e un modello così riuscito da essere scelto dalla casa madre come esempio da replicare anche nelle altre filiali TAB in Europa. Alberto Alloisio, direttore commerciale Motive Power dell’azienda di Zanica, racconta come TAB Italia stia affrontando le sfide di questo mercato e rafforzando la propria rete vendita.
TAB Italia, chi siete e a chi vi rivolgete?
Siamo la filiale italiana di TAB Group, multinazionale slovena con sede a Mežica, attiva nel settore della produzione di batterie trazione e avviamento, nello smaltimento e riciclo del piombo. Il Gruppo conta oltre 1700 dipendenti e, grazie a una rete composta da filiali dirette e partner, è presente praticamente ovunque: dall’Europa all’Oceania, passando per le Americhe. TAB riesce a realizzare, a pieno regime, circa due milioni e mezzo di celle per batterie industriali: una capacità importante che colloca il Gruppo tra i principali nomi del settore a livello mondiale. Noi siamo una delle filiali storiche di TAB Group e abbiamo sede a Zanica, in provincia di Bergamo, dove assembliamo e gestiamo la distribuzione dei nostri prodotti in tutta Italia. Sul mercato ci proponiamo come partner affidabile per tutta la filiera, servendo OEM, concessionari e ricambisti, senza rivolgerci direttamente al cliente finale. Questo approccio ci ha permesso di guadagnare la fiducia della clientela, consolidando nel tempo una quota di mercato compresa tra il 25 e il 30 per cento: in Italia, infatti, quasi una batteria su tre vendute ha il nostro marchio.
Un impegno importante che ha risvolti significativi: di pari passo con l’aumento della produzione sono cresciuti il numero e la professionalità specifica dei dipendenti, ma anche la necessità di spazi più ampi. Ecco perché, come posso anticiparvi, entro la fine dell’anno ci sarà un importante ampliamento, con l’aggiunta di circa 3000 posti pallet che ci permetteranno di migliorare ulteriormente la nostra capacità produttiva. Facendo una breve panoramica sul fatturato, posso dire che, in poco più di un decennio, siamo passati da un giro d’affari di meno di 10 milioni di euro a 80 e, all’interno di questa cifra, 43 milioni arrivano dal comparto della trazione industriale. Stiamo continuando a crescere, abbiamo la solidità e la struttura di una S.p.A., pur mantenendo intatti flessibilità e supporto costante per i nostri clienti. Anche quando non possiamo fornire una soluzione immediata, il cliente sa che su di noi, sulla rete vendita, può fare sempre affidamento.
Chi è Alberto Alloisio e quale il suo ruolo in TAB Italia?
Bresciano, classe 1992, sono direttore commerciale di TAB Italia e mi occupo del settore della trazione industriale, quindi trazione pesante e leggera. Mi ero ripromesso di arrivare a un incarico manageriale importante prima dei 30 anni e di svolgerlo per una azienda di spessore, in cui il proprio lavoro ha, nel bene e nel male, un peso. Ho iniziato a respirare “profumo di carrelli elevatori” fin da bambino e, come spesso succede “ai figli d’arte”, mi ero ripromesso di starne alla larga. Mio padre ha lavorato per molti anni nell’ambito delle attrezzature e delle batterie e io, in un modo o nell’altro, ne ho sempre fatto parte. Studi classici, laurea e specializzazione alla Bocconi, interesse per il mondo del marketing e un percorso professionale sembravano allontanarmi totalmente dai carrelli, finché un momento chiave nella carriera di mio padre non mi ha spinto a seguirne le orme.
È così che ho cominciato a lavorare nel settore delle batterie. Dopo avere iniziato a collaborare con una realtà del settore, nel 2021 ho cercato altrove nuovi stimoli. È arrivata una telefonata dall’amministratore delegato Riccardo Ferrari ed eccomi qui in TAB Italia, a portare la mia esperienza e le mie opinioni in una azienda competente e competitiva. Il mio e il nostro obiettivo è quello di diversificare il business TAB Italia, mantenendo una quota importante dedicata ai primi impianti. A questa, affianchiamo una frammentazione controllata del resto della clientela. Questo approccio ci consente di mantenere i bracci della bilancia sempre in equilibrio: ci muoviamo seguendo l’andamento del mercato, ma sempre nel rispetto di quelle quote strategiche da noi già decise. Equilibrio che si riflette anche sulla stabilità dell’offerta. Quando viene venduta una batteria, questa deve essere subito rimpiazzata, così da garantire che gli oltre 80 codici principali a stock, in pronta consegna, restino sempre disponibili. Sappiamo di non avere il prodotto più economico sul mercato, ma ci teniamo a sottolinearne l’ottimo rapporto qualità-prezzo, uno dei nostri punti di forza.
Parliamo della rete vendita di TAB Italia: come è strutturata?
In questi anni abbiamo lavorato per rafforzare la rete vendita, inserendo professionisti che nel tempo si erano già costruiti un nome nel settore della batteria, avendo non solo un portafoglio clienti, ma un’etica e un’immagine rispettabile. E oggi, dopo 5 anni, la rete TAB Italia è stabile, senza rotazioni. Una caratteristica non da tutti e che il cliente percepisce come un valore aggiunto: sa con chi parlare, riconosce i volti, conosce gli standard e, fattore non scontato in una realtà articolata come la nostra, sa che siamo sempre presenti, stabili e affidabili.
Oltre ai clienti gestiti direttamente da me e dall’AD, abbiamo diversi agenti e filiali sparsi su tutto il territorio italiano. In Piemonte e Liguria c’è Welcome, una azienda che, dalla sede di Nichelino (Torino), si occupa di distribuire in via esclusiva le nostre soluzioni per la trazione pesante. A gestire Lombardia ed Emilia-Romagna è ora un agente con cui condivido una parte del DNA, Pierbattista Alloisio. Ha un importante passato e una conoscenza del settore che gli stanno permettendo di tagliare traguardi molto interessanti. Altro nome legato da anni al mondo del carrello è quello di Andrea Gobbo, arrivato in azienda nel 2020. Ha lavorato in diversi primi impianti, ha avuto un’esperienza all’estero e, una volta tornato in Italia, ha preso in mano il prodotto TAB, gestendo i territori di Veneto, Trentino Alto Adige e Friuli Venezia Giulia. Nel suo lavoro è affiancato da Finbat, azienda che lo supporta per quanto riguarda la parte service. Toscana, Lazio, Marche, Umbria, Abruzzo e Molise sono invece ad appannaggio di Riccardo Coppoli e Giacomo Biondi, due agenti con una solida esperienza nel mondo delle batterie, entrati in azienda dal 2021. Campania, Puglia e Basilicata rientrano, invece, nell’area di competenza di Pasquale Rutigliano, presente in TAB Italia dal 2019: anche lui può avvalersi di un punto service dedicato. In Sicilia siamo presenti attraverso i fratelli Sibani, Claudio e Massimo, con noi dal 2021. Si tratta di figure qualificate che gestiscono aree strategiche, contribuendo in modo significativo al nostro fatturato.
Tracciamo un bilancio di metà anno: come sta andando il 2025 e quali le strategie future?
Siamo in una fase di cambiamento. Così come accade in tutto il mercato italiano, anche noi stiamo ancora affrontando le ripercussioni di quanto successo nel 2022. Pensare di considerare il fatturato esclusivamente anno per anno, senza inserirlo in una visione più ampia e pluriennale, è, a mio avviso, un errore. Tracciando un bilancio degli ultimi anni, posso dire che, nel comparto industriale si partiva da un fatturato di circa 34/35 milioni di euro. Ora, dopo avere toccato un picco di 47/48 milioni, una cifra frutto di un periodo particolarmente vivace che il mercato ha vissuto, ci attestiamo su 43/44 milioni. Considerato il momento storico che stiamo attraversando, questo è un risultato tutt’altro che trascurabile.
In generale vediamo da parte dei nostri clienti, siano essi OEM o concessionari, un atteggiamento più cauto: i pacchetti che prima venivano programmati con grande anticipo, ora vengono decisi all’ultimo momento o con tempistiche di consegna più lunghe. Stiamo lavorando per rafforzare il nostro settore dedicato al litio, e l’ampliamento di cui ho parlato prima andrà anche in quella direzione. Nel bilancio di metà anno di TAB Italia c’è anche una nota di orgoglio, che riflette e premia il duro lavoro che stiamo portando avanti. Il nostro è un modello così ben riuscito che da casa madre hanno chiesto all’AD Riccardo Ferrari di replicarlo, per il mercato Motive Power, anche a livello europeo nel resto delle filiali del Gruppo. La strategia adottata in Italia ha funzionato così bene da diventare un punto di riferimento per l’intera organizzazione e questo non può che spingerci a fare sempre di più e sempre meglio.
Infine, uno sguardo alle strategie future di TAB Italia. L’azienda intende rafforzare la propria presenza nel settore aftermarket attraverso una crescita costante e sostenibile, consolidare la posizione nel mercato OEM ampliando e diversificando la rete di stakeholder per assicurare relazioni più solide e resilienti, e infine potenziare la propria quota nel segmento della trazione leggera. Questi obiettivi saranno perseguiti puntando sull’ampliamento del target di riferimento e su investimenti strategici in innovazione e sviluppo prodotto, con una visione orientata al lungo termine.
