L’ascolto delle esigenze è alla base dell’elaborazione di una soluzione personalizzata in grado di alzare il livello di efficienza e produttività
Un’intervista conoscitiva, articolata in cinque fasi, permette di conoscere nello specifico le esigenze dei clienti e di cucire una soluzione su misura: è questo il metodo applicato da Yale Europe Materials Handling e prende il nome di “New Product Blueprinting” . A differenza di un approccio univoco e standardizzato, questo permette di ottimizzare i livelli di efficienza: “Persone.Prodotti.Produttività”rappresenta, infatti, la filosofia alla base dell’attività del brand specializzato in soluzioni logistiche.
Per suggerire la gamma di carrelli e soluzioni Yale più adatta al cliente, il processo di New Product Blueprinting prevede uno studio preliminare approfondito sul settore specifico. “Nella fase iniziale del processo di New Product Blueprinting, prima di iniziare a discutere in che modo i prodotti Yale possano aiutare, è importante comprendere le problematiche del cliente e quali siano le implicazioni future per la sua attività” spiega Robert O’Donoghue, Solutions Director EMEA.“Il nostro Solutions Department è focalizzato nell’acquisire una profonda comprensione delle applicazioni di ogni settore industriale e nel fornire ai clienti soluzioni ottimizzate per le loro esigenze”.
Durante la prima fase,che si chiama Condizione attuale,oltre all’ascolto delle esigenze, gli esperti del brand spesso visitano la sede e analizzano l’ambiente di lavoro.
“Ci focalizziamo sull’applicazione del cliente e chiediamo agli interlocutori di descrivere come si svolgono le loro operazioni aziendali. Quindi passiamo alla nuova fase di individuazione delle problematiche.Poniamo domande del tipo ‘quali sono le problematiche e gli inconvenienti che si trova ad affrontare il cliente e cosa lo preoccupa maggiormente’. Cerchiamo di analizzare e valutare a fondo anche la più vaga dichiarazione e di sviscerare quale possa essere in realtà il problema. Si può trattare di qualcosa di cui i vari interlocutori non siano a conoscenza oppure di qualcosa che li trovi in disaccordo. La discussione non deve essere incentrata solamente sui processi di movimentazione dei materiali, ma anche su quello che al momento interessa al cliente”, prosegue il Solutions Director EMEA.
Con la terza fase del processo di New Product Blueprinting, nota come Condizioni ideali, viene definito lo scenario lavorativo ottimale per il cliente: “In questa fase iniziamo a discutere di quali potrebbero essere le soluzioni ideali per gli interlocutori e in che modo sarebbe possibile attuarle per la loro azienda. Prendiamo in esame tutte le idee e le proposte e cerchiamo di essere creativi, ma è importante tornare sempre alla domanda: perché questo farebbe la differenza per voi?” afferma Robert O’Donoghue.
Prime scelte è lo step conclusivo. “In questa fase il cliente restringe e definisce il campo delle attività sulle quali vuole che Yale si focalizzi. È una fase particolarmente importante, in cui gli interlocutori prendono in esame le principali problematiche e le condizioni ideali emerse durante la sessione e ci informano sui fattori principali che desiderano che analizziamo e studiamo in maggiore dettaglio”, spiega il manager EMEA.
Robert O’Donoghue conclude: “L’intervista conoscitiva rappresenta per i clienti una valida opportunità in cui soffermarsi a riflettere sulla propria attività, cosa che molte aziende non hanno il tempo di fare. Vengono riuniti il direttore commerciale, quello della logistica, come pure i principali interlocutori e responsabili. Il confrontarsi direttamente sulle reciproche aspirazioni e necessità può essere sorprendentemente istruttivo. Non tutti all’interno di un’azienda si trovano ad affrontare le stesse difficoltà e problematiche degli altri colleghi, e la collaborazione reciproca può portare alla formulazione di soluzioni personalizzate che vanno a vantaggio di tutti”.
